Работа самозанятых на маркетплейсах: как продавать товары, не нарушая закон

С 2021 года самозанятые получили право торговать на маркетплейсах. Для многих селлеров такой формат удобен: налоги ниже, чем у ИП и юридических лиц, не нужно покупать онлайн-кассу, вести отчётность. Однако существует ряд ограничений в том, что может продавать самозанятый на маркетплейсах. Игнорирование правил приводит к тому, что предприниматели вместо получения прибыли попадают на огромные долги перед государством или правообладателями.

Кто такие самозанятые, и на каких маркетплейсах они могут работать

Самозанятый — это человек, который работает на себя без привлечения наёмных сотрудников и платит налог на профессиональный доход (НПД). Специальный налоговый режим начал действовать с 2019 года. Его можно совмещать с работой по найму и ИП.

Чаще всего самозанятыми становятся: 

• фрилансеры;
• частные специалисты и мастера (репетиторы, бухгалтеры, фитнес-тренеры, фотографы, ведущие мероприятий, строители и др.);
• блогеры;
• производители товаров hand made. 

Последние продают свою продукцию через собственные сайты, аккаунты в соцсетях, доски объявлений. А с ростом популярности крупных торговых площадок, таких, как Wildberries, многие предприниматели стали интересоваться, можно ли самозанятому продавать на маркетплейсах.

Что необходимо знать самозанятому перед началом работы на маркетплейсе

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

Перед началом торговли на маркетплейсе самозанятому стоит взвесить все “за” и “против”.

Большинство минусов можно свести к минимуму, если внимательно изучить правила торговых площадок и законодательство. Ниже в статье мы подготовили для вас наиболее важную информацию для работы на маркетплейсах.

Что самозанятые могут продавать на маркетплейсах

Только продукцию собственного производства. Причём возможно два варианта:

1. Продавать готовые товары. Это могут быть как изделия, изготовленные полностью с нуля, так и переработанные.
2. Изготавливать товары на заказ. Например, делать таблички, кружки, майки с темин надписями или изображениями, которые нужны заказчику.

Кроме того, нельзя наносить на свою продукцию чужие товарные знаки и даже похожие обозначения без разрешения правообладателей. Рассмотрим случаи законной и незаконной продаж товаров на маркетплейсах на примерах.

Пример 1

Можно. Собрать в своём огороде злаковые стебли и сделать из них солому. Затем из неё сплести сувениры. Продавать как готовые товары на маркетплейсе.

Нельзя. Купить соломенные шкатулки чужого бренда. Переклеить этикетки и продавать на маркетплейсе как свой товар.

Пример 2

Можно. Купить белую керамическую кружку. Нанести на неё свой авторский принт. Продавать как готовое изделие на маркетплейсе.

Нельзя. Купить белую керамическую кружку и нанести на неё изображение персонажа из популярного мультфильма, продавать это как готовое изделие на маркетплейсе.

Пример 3

Можно. Предлагать покупателям на маркетплейсе изготовление на заказ бумажных открыток. Оформлять изделия в уникальном авторском стиле. Наносить на открытки надписи, которые просят заказчики (например, тексты поздравлений).

Нельзя. При изготовлении на заказ бумажных открыток по заданиям заказчиков наносить на них чужие изображения, которые могут охраняться авторским правом или быть зарегистрированы в качестве товарных знаков.

Что самозанятым нельзя продавать на маркетплейсах

Ниже перечислены категории товаров, которые самозанятым запрещено продавать на маркетплейсах, даже они сами её изготовили.

Товары, которые подлежат сертификации или декларированию

Перечни таких товаров утверждены Постановлением Правительства РФ от 23 декабря 2021 г. № 2425. По каждой категории есть свои технические регламенты, в которых прописаны требования. Самозанятые не могут получить сертификат или декларацию соответствия, и, как следствие, не могут торговать такой продукцией.

В частности, на маркетплейсах не получится продавать:

• детские товары;
• корма для животных;
• электрические устройства;
• медицинскую технику и лекарства;
• мебель;
• многие виды продуктов питания (мясо, рыбу, молочку, овощные и фруктовые соки, пищевые масла и др.);
• парфюмерно-косметические средства;
• чулочно-носочные изделия (даже если это вязаные носки).

Товары, которые нужно маркировать в “Честном знаке”

Маркировка — это нанесение на товар уникального цифрового кода, позволяющего его идентифицировать. Данные хранятся в единой государственной системе “Честный знак”. Зарегистрироваться в ней могут только юридические лица и ИП.

Для многих категорий товаров маркировка в “Честном знаке” — обязательное требование для введения в оборот. Сейчас необходимо маркировать:

• многие виды напитков: пиво, слабоалкогольные напитки, упакованную воду, безалкогольные напитки;
• некоторые виды продуктов питания, в частности, растительные масла, икру, молочку;
• товары лёгкой промышленности: одежду, обувь, нижнее бельё, постельное бельё, полотенца и другие;
• шубы;
• лекарства, медицинские изделия, БАДы;
• антисептики;
• ветеринарные препараты и другое.

Список постоянно расширяется, поэтому изменения нужно отслеживать на официальном сайте системы “Честный знак”.

Товары, указанные в Законе о специальном налоговом режиме

В Законе от 27.11.2018 № 422-ФЗ, которым регулируется режим НПД, установлен прямой запрет для самозанятых продавать подакцизные товары.

К последним относятся:

• этиловый спирт и алкогольные напитки;
• растворы, эмульсии и другие жидкости с содержанием спирта более 9%;
• табачная продукция;
• топливо и моторные масла для автомобилей и др.

Кроме того, закон запрещает самозанятым продавать полезные ископаемые.

Товары, запрещенные к продаже самим маркетплейсом

Запреты на торговлю определёнными видами товаров для самозанятых могут быть установлены не только в законодательстве, но и во внутренних правилах маркетплейсов. Актуальные перечни стоит уточнять на сайтах площадок.

Например, на Ozon нельзя продавать неодимовые магниты, живых животных и насекомых, легковоспламеняющиеся жидкости, средства самообороны, антиквариат. На Wildberries действуют аналогичные запреты, а также нельзя продавать ритуальные товары (кроме венков), жидкости для вейпов, конопляный чай, зажигалки, муляжи оружия и многое другое.

Другие запреты для самозанятых

Вы не сможете работать в статусе самозанятого, если:

1. Ваша годовая выручка превысит 2,4 миллиона рублей.
2. Вы решите нанимать сотрудников.
3. Вы работаете по агентским договорам, договорам поручения или комиссии в интересах других лиц.

В перечисленных случаях необходимо будет зарегистрировать ИП или юридическое лицо. 

Отстройка от конкурентов

Есть два способа обойти конкурентов на маркетплейсе и увеличить выручку:

1. Продавать товары по очень низким ценам, постоянно участвовать в распродажах и акциях.
2. Построить свой бренд.

Первый способ даёт быстрые результаты. Но если учитывать расходы на комиссии, оплату услуг маркетплейса, а также форс-мажоры (например, отмену заказов по инициативе покупателей), то товары будут продаваться в “минус”.

Построение бренда требует времени и финансовых вложений в самом начале ведения бизнеса. Необходимо придумать концепцию, нейминг, разработать уникальный дизайн товаров или их упаковки, обеспечить юридическую защиту бренда. С 2023 года самозанятые могут зарегистрировать своё обозначение в качестве товарного знака (раньше это могли сделать только юридические лица и ИП).

Такой подход в перспективе даёт лучшие результаты. Сильный бренд повышает доверие покупателей, формирует устойчивую эмоциональную связь. Люди готовы покупать брендовую продукцию по цене выше рынка и рекомендовать её своим знакомым.

Дополнительные преимущества регистрации товарного знака:

1. Вы сможете защищать не только обозначения на товарах, которые продаёте на маркетплейсе. Например, недавно для нашего клиента мы зарегистрировали бренд авторских украшений myartofstones, который также защищает название группы Вконтакте и доменное имя сайта.
2. В случае, если кто-то нарушит ваши исключительные права на товарный знак, вы сможете подать судебный иск и взыскать с нарушителя компенсацию. Для этого даже не нужно будет доказывать факт причинённых вам убытков.
3. Вы снизите юридические риски. Можно несколько лет продавать товары на маркетплейсах, а другой селлер банально “украдёт” ваше обозначение и зарегистрирует в качестве своего товарного знака. Может ещё и претензию предъявить, что вы нарушаете его исключительные права. В такой ситуации доказать правоту (что именно вы разработали бренд) будет сложно, поэтому не стоит тянуть с регистрацией.

Налоги для самозанятого на маркетплейсах

Самозанятые платят следующие налоги с выручки:

• по ставке 4% — от сделок с физическими лицами;
• по ставке 6% — от сделок с ИП и юридическими лицами.

Выручка от продажи товаров на маркетплейсе считается полученной от физических лиц. Но есть исключения.

Так, Яндекс Маркет заключает с самозанятыми продавцами два вида договоров:

• на оказание услуг маркетплейса;
• на оказание услуг по продвижению.

Первый договор предусматривает, что маркетплейс предоставляет онлайн-площадку для размещения продукции, то есть выступает посредником. Самозанятый получает доход от покупателей своих товаров (физлиц), а не от Яндекс Маркета.

По второму договору маркетплейс оказывает услуги, направленные на привлечение покупателей. Например, самозанятый выставляет на продажу товар за 1000 рублей, а Яндекс Маркет предоставляет скидку 100 рублей. Физлицо покупает товар за 900 рублей. Так как маркетплейс компенсирует самозанятому 100 рублей, то это уже считается доходом от юридического лица. Налог в такой сделки будет рассчитан по следующей схеме: (900*0,04)+(100*0,06)=42 руб.

Электронные чеки покупателям отправляет маркетплейс, но самозанятый должен вести учёт всех денежных поступлений в официальном мобильном приложении “Мой налог”. По ним система автоматически рассчитывает налоги за отчётный период. 

Можно формировать электронный чек в приложении после каждой продажи или объединять несколько продаж в один чек (в зависимости от того, с какой периодичностью маркетплейс делает выплаты).

Негативные последствия для самозанятых за нарушение условий торговли

Последствия зависят от того, что именно нарушил самозанятый при работе на маркетплейсах.

Перепродажа чужих товаров

Если налоговая узнает о нарушении, то снимет продавца с учёта НПД. Налоги будут пересчитаны задним числом — с момента, когда фактически началось нарушение. Повышенная ставка будет применяться в том числе к доходу от товаров, которые самозанятый мог продавать.

Пример. Самозанятый с 1 января 2024 года продавал на Wildberries натуральное мыло ручной работы и платил налог по ставке 4%. С 15 февраля он стал дополнительно продавать мыло, которое закупил у другого производителя. Эту продукцию он никак не перерабатывал. 31 марта налоговая узнала о нарушении. Налоговая снимет самозанятого с учёта с 15 февраля. За период с 15 февраля по 31 марта пересчитает налог по обычной ставке НДФЛ — 13% от суммы дохода.

Разницу нужно будет доплатить государству. Под обычный режим в том числе попадут сделки по продаже мыла ручной работы.Кроме того, до 30 апреля следующего года самозанятый должен будет сдать налоговую декларацию. В ней — отчитаться о доходах, которые не попали под НПД. Если этого не сделать, налоговая начислит штраф.

Продажа запрещенных товаров собственного производства

При продаже запрещённых товаров можно получить штрафы за отсутствие декларации, сертификата соответствия или маркировки как от самого маркетплейса, так и Роспотребнадзора. Например, на Wildberries предусмотрен штраф в размере 25 000 рублей за каждую товарную единицу, а также блокировка товарных карточек и личного кабинета селлера.

Чаще всего нарушение выявляют при работе по модели realFBS / DBS, когда продавец при оформлении товарной карточки указывает код ТН ВЭД. Система может автоматически запросить декларацию или сертификат на товар. Маркировку проверяют при приёмке товара на склад или в пунктах выдачи заказа.

Нарушение чужих прав на товарный знак

В зависимости от типа и тяжести нарушения может наступить гражданско-правовая, административная и даже уголовная ответственность.

Чаще всего правообладатели, которые узнали об использовании товарного знака без их разрешения, подают судебные иски о взыскании компенсации.

Её размер может определяться следующими способами:

• фиксированная сумма — от 10 тысяч до 5 миллионов рублей;
• по двойной стоимости товаров (часто это десятки и сотни тысяч рублей только с одной партии);
• по двойной стоимости лицензионного договора, который правообладатель заключил с другими лицами.

В последних двух случаях суды не могут по своей инициативе уменьшить размер компенсации. В результате нарушители попадают на крупные долги и вынуждены прекратить заниматься бизнесом.

Что самозанятые продают на маркетплейсах

Подавляющее число самозанятых работают на двух крупных маркетплейсах: Wildberries и Ozon. Предприниматели предлагают продукцию, которая пользуется высоким спросом у аудитории этих площадок, и в то же время не входит в список запрещённой.

Какие это товары:

• мыло;
• бомбочки для ванн;
• свечи, в том числе ароматические;
• украшения из бисера, стразов, кожи, металла, пластика, в том числе серьги, ожерелья, заколки, браслеты;
• ёлочные украшения;
• игрушки, лежанки, одежда, домики для животных;
• предметы декора и уюта: салфетки, статуэтки, шкатулки и др.;
• искусственные цветы;
• коробки, ящики, органайзеры и другой инвентарь для хранения вещей и др.

Но если что-то из перечисленного предназначено для детей, то такую продукцию нужно декларировать (следовательно, нельзя продавать на маркетплейсах самозанятым). То же относится к товарам, которые подключаются к электричеству.

Какие условия работы маркетплейсы предлагают самозанятым

Перед началом торговли полезно изучить условия сотрудничества маркетплейсов с самозанятыми, так как незнание может обернуться лишними расходами, потерей времени и нервов.

Модели работы

В зависимости от степени участия маркетплейса в бизнесе селлера существуют три основные модели работы: FBO, FBS и DBS. Аббревиатуры могут называться по-другому, но суть остаётся такой же. 

FBO: продажи со склада маркетплейса

Это модель, при которой маркетплейс решает все или большинство организационных вопросов: сам хранит продукцию, обрабатывает и собирает заказы, доставляет их до покупателей. Селлер только привозит товары на склад. 

С одной стороны, это удобно и позволяет продавать продукцию быстро. С другой — расходы на оплату услуг маркетплейса “съедают” большую часть выручки. Поэтому при продаже небольших партий товаров с низкими оборотами такая модель может оказаться убыточной для самозанятого.

FBS: продажи со склада продавца

При такой модели селлер хранит товары у себя дома, в гараже или другом своём помещении. Сам собирает и упаковывает заказы. Маркетплейс только организует доставку. 

Модель позволяет сэкономить на услуге хранения. Такой вариант подойдёт, если покупатели готовы долго ждать доставку (например, товар редкий и ценный), или хранение на складе маркетплейса невозможно (например, товар крупногабаритный). Кроме того, некоторые продавцы сначала работают по модели FBS, а если их продукция пользуется высоким спросом и продаётся по хорошей цене, переходят на FBO.

realFBS / DBS: продажа продавцом 

Эта модель даёт максимум свободы селлеру: он сам хранит, собирает и доставляет товары покупателям. Маркетплейс выступает только площадкой для размещения.

DBS подойдёт опытным предпринимателям с налаженными процессами. Иногда её выбирают и те, кто продаёт нестандартные, премиальные или хрупкие товары (например, живые растения), которые не хочется доверять сотрудникам маркетплейса.

Расходы самозанятого при работе на маркетплейсе

При определении стоимости товаров важно учитывать расходы не только на изготовление продукции и налоги, но и на оплату услуг маркетплейса. Иначе окажется, что вы работали за бесплатно или даже в минус.

В среднем на расходы нужно закладывать около трети от изначальной стоимости товаров.

Маркетинговая поддержка

Маркетплейсы предлагают самозанятым большой набор инструментов для привлечения внимания покупателей:

• поднятие товарных карточек в поиске и каталоге;
• показ карточек на страницах других продавцов, в списке рекомендуемых товаров, на главной и др.;
• добавление карточек в список акционных (при условии предоставления скидок, например, в Чёрную пятницу или на период новогодних праздников);
• начисление покупателям бонусов, с помощью которых они в будущем смогут частично оплачивать товары (при этом часть бонусов самозанятому может компенсировать маркетплейс);
• предоставление покупателям возможности оплачивать продукцию в рассрочку и др.

Но рост объёма продаж ещё не означает рост прибыли. Поскольку селлер или теряет часть дохода или из-за снижения стоимости своих товаров, или из-за оплаты услуг продвижения. 

С чего начать работу на крупных маркетплейсах

Вначале необходимо зарегистрироваться в качестве самозанятого. Сделать это можно онлайн за пару минут одним из следующих способов:

1. В личном кабинете налогоплательщика на сайте ФНС или в приложении ФНС “Налоги ФЛ”. Для входа нужны будут ИНН и пароль.
2. В приложении для самозанятых “Мой налог”. Регистрация проходит но номеру телефона и паспортным данным.
3. Через портал “Госуслуги”. Для регистрации в качестве самозанятого потребуется подтверждённая учётная запись. Подтвердить можно онлайн через свой банк (если он входит в список уполномоченных).
4. Через приложение банка, в котором вы обслуживаетесь (если он входит в список уполномоченных).

Теперь можно приступать к регистрации и созданию личного кабинета на маркетплейсе. На популярных площадках действует похожая процедура, поэтому рассмотрим основные шаги на примере Яндекс Маркета.

Вначале создайте личный кабинет:

1. Перейдите на главную страницу сервиса и нажмите кнопку “Стать продавцом”.
2. Укажите вашу страну, имя и номер телефона, привязанный к системе “Мой налог”. 
3. Выберите статус — самозанятый.
4. Напишите, как будет называться ваш магазин на маркетплейсе. Важно, чтобы название не повторяло чужие зарегистрированные товарные знаки (особенно, если вы и правообладатель продаёте аналогичные или однородные товары).
5. Укажите город, в котором будет храниться основная часть ваших товаров. Если вы планируете иметь склады в разных городах, потом другие регионы можно будет добавить в настройках личного кабинета.
6. Выберите основную категорию и укажите количество ваших товаров.

Затем настройте личный кабинет:

1. Свяжите его с приложением “Мой налог”. Для этого нужно в личном кабинете на Яндекс Маркете указать ваш ИНН, а в приложении “Мой налог” или в личном кабинете налогоплательщика на сайте ФНС на вкладке “Партнёры” выбрать иконку Яндекса и нажать “Подтвердить”. Потом снова вернуться на Яндекс Маркет и нажать “Запустить проверку”.
2. Заключите с Яндексом договоры на оказание услуг маркетплейса и на продвижение. Для этого потребуется ввести свои паспортные данные, прикрепить фото и скан разворота паспорта, указать свой расчётный счёт (можно привязанный к обычной банковской карте, реквизиты есть в мобильном приложении обслуживающего вас банка). 
3. Выберите график выплат: ежедневно, 1-2 раза в неделю или раз в месяц.
4. Выберите модель работы с маркетплейсом: FBS, Экспресс или DBS.

Добавьте товары в каталог Яндекс Маркета:

1. Изучите правила площадки в отношении списка запрещённых товаров. Если продукцию можно продавать, добавьте её в каталог.
2. Заполните характеристики и описания товаров.
3. Загрузите фотографии в высоком разрешении.
4. Изучите цены на аналогичные или похожие товары на Яндекс Маркете и установите свои. Не стоит ставить цены сильно ниже или выше, чем у конкурентов. В первом случае вы будете продавать продукцию в убыток, во втором — не сможете продавать в принципе (пока у вас нет сильного бренда, покупатели не готовы платить астрономические суммы).

Самозанятый может успешно торговать на маркетплейсах. Важно при этом соблюдать правила по размеру годовой выручки и категориям разрешённых товаров, а также не нарушать чужие интеллектуальные права. Сильный, узнаваемый бренд позволит выделяться на фоне конкурентов и продавать продукцию дороже. Главное — не тянуть с регистрацией обозначения в качестве товарного знака.

Часто задаваемые вопросы

Планирую покупать на чулочно-носочной фабрике пряжу и вязать из неё носки на арендованном оборудовании. Могу ли я потом продавать такой товар на маркетплейсах?

Нет, не можете. Чулочно-носочные изделия относятся к продукции, которая подлежит сертификации. А получить сертификат могут только юридические лица и ИП.

Я самозанятая, хочу продавать на маркетплейсах одежду собственного производства. Как это сделать законно?

Одежда (даже собственного производства) относится к продукции лёгкой промышленности, которая подлежит обязательной маркировке в “Честном знаке”. Самозанятые не могут зарегистрироваться в этой системе. Если вы хотите продавать одежду, вам нужно открыть ИП. Самозанятые могут шить одежду на заказ (по индивидуальным меркам), но такая модель работы не предусмотрена на маркетплейсах.

Купил у оптовика партию бомбочек для ванн. Могу ли я как самозанятый перепродавать их на Wildberries?

Нет, самозанятым запрещено заниматься перепродажей чужих товаров. Вы можете переработать купленное у оптовика сырье (например, добавить в них свои красители, ароматизаторы, авторские рисунки) и потом продавать. Однако учитывайте, что простая замена этикеток на свои не является переработкой товара.

Я самозанятая, сама изготавливаю и продаю на Wildberries украшения из бисера: браслеты, ожерелья, серьги, заколки и многое другое. Законно ли это?

Да, такую продукцию самозанятые могут продавать на маркетплейсах. Исключение — украшения для детей, так как такие товары должны проходить декларирование.

Какие документы самозанятый должен предоставить маркетплейсу для продажи мыла ручной работы?

В некоторых случаях маркетплейс может запросить отказное письмо. Это официальный документ от органов сертификации о том, что вашу продукцию не нужно декларировать и сертифицировать.

Уже несколько лет я изготавливаю на заказ и продаю на маркетплейсах интерьерные куклы. На каждом изделии есть вышивка моего бренда, он узнаваем среди покупателей. Заметил, что другие продавцы хендмейда стали копировать (полностью или частично) мой бренд. Как заставить их прекратить воровство?

Рекомендуем зарегистрировать ваш бренд как товарный знак. В случае успешной регистрации вы сможете написать в поддержку маркетплейса и потребовать блокировку товарных карточек продавцов, которые используют ваше или похожее обозначение без разрешения. А также сможете требовать взыскания компенсации за нарушение исключительных прав.

Я зарегистрирован в Беларуси как плательщик налога на профдоход (согласно белорусскому законодательству). Могу ли я торговать на Ozon?

Нет, не можете. Ozon работает с белорусскими продавцами, только если они зарегистрированы в качестве ИП или юрлица.

Справочно. Белорусы и граждане других стран участников ЕАЭС могут зарегистрироваться как самозанятые в России. Однако в настоящее время маркетплейсы сотрудничают только с самозанятыми — гражданами РФ.

Рассказываем про интеллектуальные права, кратко освещаем важные новости для бизнеса и делимся результатами своей работы.
👉Подписывайтесь на наш канал в Telegram!