Бизнес-модели IT-стартапов: как привлечь инвестиции и выйти на рынок

За IT-решениями – настоящее, потому что будущее уже наступило. Ай-ти стартапы начала XX века отличаются от сегодняшних кардинально. Если в прошлом в центре внимания были технологии, то в настоящее время в фокусе – востребованные технологии. Они должны быстро реагировать на запросы бизнеса, подстраиваться или даже встраиваться в него. Примерами удачных бизнес-идей (IT-стартапов) и их реализации могут служить решения от компаний «1С», «Консультанта+» и «Гаранта». Сегодня они – неотъемлемая часть бизнеса.

Как создать IT-стартап: выбор ниши и анализ рынка

IT-стартап предполагает создание программного продукта. Он должен быть полезен пользователям и решать конкретные проблемы: оптимизировать решение рутинных задач, предоставлять дополнительные удобства и т.д. Обычно это инновационный продукт, то есть новый результат интеллектуальной деятельности человека. Стартап может быть рассчитан на разные сферы. Например, предлагать услуги как обычным потребителям (модель В2С), так и другим бизнесменам (модель В2В).

Характерным для стартапа является рискованность. Никто не может гарантировать его коммерческий успех. Но есть ряд рекомендаций по выбору ниши для реализации стартапа, которые могут повысить вероятность того, что он встроится в рынок.

IT-стартапы: как выбрать нишу

IT-стартап начинается с идеи. Она может быть основана на личном опыте его создателя. Например, если он столкнулся с отсутствием удобного сервиса для бронирования билетов на самолет, возможна реализация такой идеи.

Общие рекомендации по выбору ниши для IT-стартапа:

• Нужно адекватно оценить свои возможности по выходу на рынок. Так, глобальные исследования с использованием анализа больших данных вряд ли будут по силам основателю небольшого IT-стартапа. Поэтому очень сложные ниши или те, которые уже плотно заняты топовыми игроками, рассматривать нецелесообразно.
• В большинстве случаев не нужно ставить перед собой цель придумать нечто принципиально новое. Можно найти удачную идею для стартапа в нише, которая уже существует. Так, на основе использования ИИ (ChatGPT и др.) есть множество коммерчески удачных решений. Пример – сбор основных мыслей (саммари) из видеороликов на Youtube с помощью нейронных сетей.
• Можно использовать собственное увлечение определенной сферой. При этом, скорее всего, в ней уже реализован крупный проект, который охватывает множество функций. В этом случае следует выделить неочевидные решения и подумать над их совершенствованием. Можно попытаться сосредоточится на одной задаче и сделать ее выполнение максимально удобным. Так, разработчики Loom выделили из сложного проекта простую функцию: запись состояния экрана и своего изображения по одному клику. Несмотря на то, есть много программ для записи экрана, пользователи стали массово покупать именно это приложение. Основатели заработали около 1 млн. долларов США.
• Нецелесообразно реализовывать слишком долгий проект. Оптимальный срок его создания – не более 1 года. В противном случае можно вложить средства, но не окупить их. Например, если проект не будет востребован. Кроме того, при длительном сроке разработчик склонен бесконечно улучшать проект. Это приводит к дополнительным ошибкам, доработка начинается вновь и вновь. Целесообразно создать MVP (Minimum Viable Product). Это так называемый минимально жизнеспособный продукт. По нему заказчик (инвестор) должен понять будущий функционал и оценить конечные перспективы разработки.

Анализ рынка для реализации IT-стартапа

Анализ рынка позволяет определить перспективность IT-стартапа и его потенциальную востребованность.

Обычно оценивают:

• Объем рынка. Нужно оценить востребованность предлагаемых услуг, их общее количество, а также финансовые показатели деятельности организаций в выбранной нише. Данные о финансовой деятельности юридических лиц находятся в открытом доступе на сайте ФНС. Они приведены в динамике. Отрицательные значения заключены в (скобки). Так, можно посмотреть показатели роста/снижения прибыли (доходы минус расходы) и чистых активов (все имущество, которое есть у организации).

На основе баланса можно посчитать рентабельность продаж (РП):

РП = строка 2100 баланса / строка 2110 *100. Она показывает, сколько прибыли получено на единицу проданного товара. Хорошим считается значение в 40% и выше, удовлетворительным – 15-20%.

• Емкость рынка. Это все возможные покупки IT-продукта за определенный период. Для ее оценки нужно умножить число потенциальных покупателей на количество экземпляров IT-решения, которые они приобретут. Кроме того, емкость рынка можно оценить, если посмотреть на объем продаж аналогичных продуктов других IT-компаний. Один из простых способов оценить потребности целевой аудитории – посмотреть в Вордстате статистку по запросам пользователей Яндекса. Например, по запросу «CRM-система» более 12 тыс. запросов. Если ввести «CRM-система для магазина», то запросов будет 120. Так можно попытаться найти более узкую нишу в широком сегменте.
• Конкуренцию. Нужно оценить присутствие на рынке компаний, которые предлагают аналогичный IT-продукт и проанализировать, что нового можно предложить потенциальным пользователям.
• Возможные ограничения и препятствия. Так, если планируется реализовать стартап в ИТ-сфере для государственных организаций, то возможно понадобятся дополнительные разрешения и допуски. Кроме того, определенные виды деятельности в России запрещены. Это, например, организация азартных игр в сети Интернет.

Оценка юридических рисков реализации IT-стартапа

При организации бизнес-модели для IT-стартапа нужно оценить возможные юридические риски. В частности, целесообразно провести патентный поиск. Придуманное решение может быть уже кем-то запатентовано. В этом случае создавать IT-стартап не имеет смысла, а вероятность того, что проект получит инвестиции, низкая.

Кроме того, правообладатель патента может обратиться к предпринимателю с претензией по поводу незаконного использования в программном продукте его решений, потребовать выплату компенсации до 5 млн. рублей по статье 1406.1 ГК РФ.

После проведения патентного поиска специалисты дадут ответ на вопрос о возможности использования IT-решения («патентная чистота»), а также оценят вероятность получения патента. Если правообладатели не будут найдены, то предприниматель может запатентовать свой проект, то есть получить исключительные права на него.

Патентный поиск можно провести самостоятельно, с использованием бесплатных ресурсов. Но лучше обратиться к патентным поверенным, так как они имеют расширенные возможности по поиску, в том числе в платных базах данных.

Защита интеллектуальной собственности стартапа: что можно запатентовать

Основатель IT-стартапа может получить следующие патенты на изобретение:

• На способ. Это алгоритм решения какой-то проблемы. Патентом защищается конкретная последовательность действий, а не результат, который был достигнут.
• На систему. Это защита комплексного решения, которое связывает несколько устройств. В данном случае благодаря их взаимодействию получается новый результат.
• На устройство. Это патент на так называемый программно-аппаратный комплекс (ПАК). Например, это может быть компьютер с софтом, который предназначен для автоматизации определенных процессов. Мы поможем вам внести ПАК в реестр российского ПО Минцифры – это позволит пройти аккредитацию и получить ряд льгот со стороны государства.

Любой патент на изобретение должен отвечать критериям новизны, изобретательского уровня (неочевидности) и возможности его практического использования (промышленная применимость).

Как собрать команду для ИТ-стартапа

IT-проект можно сделать:

• Самостоятельно. Если вы обладаете навыками в программировании и ваш стартап не слишком затратен по времени, его можно создать самостоятельно. Даже без наличия таких знаний, можно воспользоваться no-code и low-code решениями.
• При помощи программиста-фрилансера. Для него нужно подготовить продуманную презентацию, составить техническое задание (возможно, совместно с ним), а также согласовать поэтапные сроки выполнения задач. На практике, сложность заключается в контроле за дедлайнами: программист на фрилансе может их сорвать, не выходить на связь и т.д. Для того, чтобы получить права на использование программного продукта, нужно правильно составить договор с фрилансером. Так как программное обеспечение относится к интеллектуальной собственности, то в договоре нужно указать переход исключительных прав. Оформить все виды договоров в IT-сфере можно в патентном бюро Ezybrand.
• При участии стороннего агентства. Такие организации часто нацелены на получение прибыли от процесса разработки, а не от внедрения ее результата. Поэтому они обычно поддерживают любую идею предпринимателя, даже невнятно изложенную и коммерчески неперспективную. Есть еще другая проблема: заказчик и исполнитель нередко видят итог разработки по-разному. Поэтому в такое агентство нужно идти с подробным техническим заданием. Альтернативой может стать взаимодействие с агентством через опытного продуктового менеджера. Последнему можно поручить ведение переговоров и контроль на всех этапах разработки.
• С помощью привлеченной команды разработчиков. При этом предприниматель либо сам организует и контролирует ее деятельность, либо поручает это наемному сотруднику. Для реализации среднего IT-проекта понадобятся 3 разработчика, 1 тестировщик, 1 дизайнер, 1 менеджер проекта и продукта. Роль последнего предприниматель может сыграть сам. В ряде случаев получится сэкономить на дизайнере за счет привлечения услуг фрилансера.

Где найти финансирование для ИТ-стартапа

Для запуска IT-стартапа нужны денежные вложения, которых у основателя проекта часто нет. Поэтому необходим поиск инвестиций.

Есть несколько моделей финансирования IT-стартапа, о них мы расскажем далее.

Краудфандинг

Краудфандинг предполагает, что у предпринимателя есть коммерческая идея, которая нужна для многих людей, однако для ее реализации требуются дополнительные средства.

Для получения финансирования можно использовать краудфандинговые платформы. За рубежом – это Kickstarter или Indiegogo. Такие бизнес-модели финансирования IT-проекта есть и в нашей стране. Краудфандинг-платформами в России являются, например, Planeta.ru, CrowdRepublic и др.

Нужно разместить на них свою идею и описать перспективы ее реализации.

Для привлечения инвестиций в ИТ-стартап на краудфандинговых платформах нужно:

• Посчитать сколько денежных средств потребуется для проекта. Нужно учитывать, что комиссия краудфандинговой платформы в России составляет до 15% от сумм, которые удастся собрать.
• Оставить видеообращение о проекте. Оно необязательно, но вызывает доверие потенциальных инвесторов.
• Рассказать об идее – увлекательно и простым языком, так, чтобы она привлекла внимание широкой аудитории. Желательно обозначить цели IT-стартапа, рассказать подробнее о вашей бизнес-модели.
• Объявить вознаграждение. Например, если итогом реализации проекта будет книга, можно предложить ее экземпляр. Работают также нематериальные вознаграждения: цифровая копия альбома, электронный билет на спектакль и т.д. Для поощрения инвестиций можно пообещать написание отзыва об инвесторах на странице проекта и т.д.

Можно также предложить инвестору купить долю ИТ-стартапа.

Государственная поддержка IT-стартапов

Для получения аккредитации IT-компания должна:

• Осуществлять деятельность в сфере информационных технологий (в соответствие с ОКВЭД). Планируется включение в этот список компаний, которые занимаются квантовыми коммуникациями и защитой информации.
• Выплачивать заработную плату наемным работникам не ниже средней по региону, в котором она зарегистрирована.
• Получать более 30% всех доходов от IT-проектов.
• Разместить на официальном сайте в сети Интернет сведения о своей IT-деятельности.
• Раскрыть сведения о себе по требованию уполномоченного органа (Минцифры).

Если компания получила аккредитацию в Минцифре, то она может:

• Получить льготы по налогу на прибыль, в частности, платить его по ставке 0%.
• Получить региональные льготы при выборе упрощенной системы налогообложения.
• Получить кредиты по льготной ставке и правительственные гранты.
• Принять участие в IT-стартапах, связанных с импортозамещением.
• Избавиться от выездных налоговых налоговых проверок. Обычно они не проводятся в первые три года от начала деятельности компании.
• Получить поддержку в масштабировании IT-стартапов.
• Получить возможность предустановки разработанных отечественных программ на различных устройствах.

Кроме того, в России созданы некоммерческие организации АРПЭ (Ассоциация российских разработчиков и производителей электроники) и АРПП (Ассоциация разработчиков программного обеспечения). Владельцы IT-стартапов могут стать членами этих ассоциаций и претендовать на целевое финансирование своих проектов.

 Получение грантов для IT-стартапа

Можно получить государственные и частные гранты для реализации IT-стартапов.

Так, эту поддержку предлагает Минцифры. Для этого нужно принять участие в конкурсном отборе. В случае успеха грант будет предоставлен одним из следующих фондов:

1. Российский фонд развития информационных технологий (РФРИТ) выделяет средства на:

• Разработку отечественных IT-решений.
• Внедрение стартапов в сфере информационных технологий.
• Продвижение IT-продуктов.

2. Фонд «Сколково» поддерживает:

• Разработчиков общесистемного и прикладного программного обеспечения.
• Проекты, которые используют ИИ.

3. Фонд содействия инновациям поддерживает:

• Стартапы на ранних стадиях развития в ряде ключевых сфер (цифровые технологии, медицина, энергетика, биология, химия и др.).
• Проекты по привлечению к инновационной деятельности школьников, студентов и молодых ученых.

Есть также несколько частных грантовых программ. Так, «Т-Банк» запустил проект по отбору IT-стартапов, в рамках которого предлагает:

• Услуги по открытию бизнеса.
• Тестирование идей и бизнес-моделей IT-стартапов.
• Продвижение IT-проектов через собственные каналы продаж.
• Приобретение банком удачных IT-стартапов.

Резидентство в технопарке

Технопарк – это инновационный центр. Его задачами являются поддержка отечественных IT-разработчиков, внедрение их продуктов на рынке. Технопарк предоставляет свои площади и аппаратуру, другие составляющие для работы IT-стартапа.

Для того, чтобы стать резидентом такого центра, предпринимателю нужно обратиться в управляющую компанию Технопарка и предоставить свой проект. Эксперты оценят его и порекомендуют для рассмотрения на Экспертном совете, который примет окончательное решение.

Компания-резидент может:

• Арендовать помещения в Технопарке по низким ценам.
• Получить юридическое, бухгалтерское, IT-сопровождение.
• Подобрать кадры при помощи сотрудников Технопарка.
• Арендовать помещение для ведения переговоров (коворкинг).
• Участвовать в различных мероприятиях, в том числе с потенциальными инвесторами.

Обычно резидентом Технопарка можно стать на срок до 5 лет.

Другие способы финансирования IT-стартапов

Финансирование бизнес-модели IT-стартапа можно также получить за счет:

• Привлечения частных инвестиций. В этом случае инвестор рассчитывает на долю в компании и/или на получение прибыли от реализации IT-стартапа.
• Привлечения целевых частных инвестиций. В сфере IT действуют так называемые бизнес-ангелы. Они обладают собственным капиталом и выбирают перспективные стартапы. После этого бизнес-ангелы помогают в становлении проекта не только финансово, но и своим опытом, знаниями и деловыми связями. Обычно такие лица претендуют на управление компанией, которую они финансируют.
• Использование средств венчурных фондов. Это когда инвесторы создают инвестиционное товарищество (Закон № 335-ФЗ от 28.11.2011) и формируют его средства для их вложения в перспективные IT-проекты. Если такой проект оказывается коммерчески успешным, то инвесторы получают часть прибыли. Так, за счет венчурного финансирования был реализован проект «Softline». Сегодня это группа компаний, которая производит аппаратное и программное обеспечение, развивает облачные сервисы, представляет различные IT-услуги для бизнеса.
• Инкубаторов и акселераторов стартапов. Это организации, которые нацелены на оказание помощи IT-проектам. Инкубаторы поддерживают стартапы от идеи до воплощения. Акселераторы вкладывают средства в быстро развивающиеся проекты, которые уже продемонстрировали свой потенциал, но не могут масштабироваться из-за недостатка финансов.

Реестр ИТ-стартапов

В планах Минцифры создание Федерального реестра стартапов. Это список проектов, в которые смогут вложиться инвесторы. Кроме того, включение в такой реестр позволит получить аккредитацию в Минцифре в упрощенном порядке.

На март 2025 года действует Реестр стартапов и высокотехнологичных компаний Москвы.

Подать заявку для включения в него может:

• Стартап, если его выручка до 800 млн рублей.
• Высокотехнологичная компания, при выручке более 800 млн рублей.

Включение в этот реестр дает следующие преимущества:

• Упрощенную аккредитацию в Минцифре.
• Участие в программе возмещения инвестиций бизнес-ангелам.
• Упрощенный доступ к столичным мерам поддержки бизнеса (гранты на тестирование программного обеспечения, на патентование изобретений, на масштабирование деятельности).

Действует также реестр ИТ-стартапов в республике Татарстан.

Бизнес-модели для IT-стартапов

Для получения дохода от IT-стартапа нужно выбрать то, за что пользователь будет платить деньги.

Основными моделями монетизации IT-стартапов являются:

• Базовый функционал представляется бесплатно. Пользователем оплачиваются расширенные возможности или премиальный доступ. Например, на платформе «Кинопоиск» премьеры или высокорейтинговые картины предлагаются при условии их дополнительной оплаты.
• Подписка. Это регулярное взимание с пользователя средств за доступ к сервису. Например, Wink предлагает за определенную сумму базовый набор из телепрограмм и фильмов. Для расширенных возможностей пользователю нужно приобрети дополнительную подписку.
• Рекламная модель. Это монетизация за счет продажи рекламы. Для этого нужно обеспечить высокий трафик Интернет-ресурса. Данная модель работает при создании популярных социальных сетей, профессиональных сообществ и др.
• Модель транзакционных комиссий. Это когда создатели IT-ресурса получают определенную часть от перевода денежных средств, их вывод из системы, исполнение поручений пользователя. Примером является электронная биржа, на которой можно приобрести и продать акции компаний.
• Лицензионная модель. Программное обеспечение (ПО) можно скачать и бесплатно пользоваться в течение определенного времени. Далее пользователь либо платит, либо теряет права на ПО. Эта модель широко применяется в сегменте B2B (бизнес для бизнеса), например, при внедрении CRM-систем.
• Модель одновременной продажи аппаратного и программного обеспечения, когда пользователю предлагается экосистема с готовым набором решений и услуг. На таких решениях построена, например, бизнес-стратегия компании Apple: пользователь, который приобрел компьютер iMac, может использовать его без установки каких-либо дополнительных программ.
• Открытый исходный код (opensource). При этой модели программные решения находятся в свободном доступе и могут использоваться без ограничений любым лицом. Для получения дохода на основе открытого кода строятся удобные инструменты для конечного потребителя.
• White Label. При такой модели одна компания разрабатывает продукт, а другая продает его под своим брендом. При этом конечный потребитель не видит разработчика. Модель позволяет использовать преимущества бренда, который уже пользуется положительной репутацией. Например, некоторая компания создала CRM-систему и предоставила права по ее использованию другому лицу по модели White Label. Последнее адаптирует CRM под конкретное направление бизнеса и продает решение под своим именем.

Кроме того, для монетизации IT-стартапа целесообразно зарегистрировать в Роспатенте свой товарный знак. Он нужен не только коммерциализации приложений, но защищает доменное имя. Никто другой не сможет безнаказанно купить домен с похожим названием: даже если есть разница в несколько букв, правообладатель товарного знака вправе запретить использование такого имени. Кроме того, зарегистрированный товарный знак придает весомости IT-проекту. На этапе реализации стартапа бренд служит для привлечения внимания инвесторов, а по мере его развития широко используется в деловом обороте, в том числе при общении с партнерами и клиентами. Регистрация бренда служит и юридической гарантией того, что вы сами не нарушите права на чужой товарный знак (а это грозит судебными исками с выплатой компенсации до 5 млн рублей по статье 1515 ГК РФ).

Примеры выбора ниши для IT-стартапа

Создание отечественных операционных систем

Большинство пользователей используют Windows и Mac OS. При этом даже в госсекторе от них пока не отказываются, несмотря на требования по соблюдению конфиденциальности (секретности) данных. Альтернативой выступают Linux-решения (занимают около 6% рынка). Их множество, однако ведущих – три. Это Astra Linux, операционные системы «Альт» и «Ред».

Несмотря на то, что в нашей стране не любят Linux, решения на его основе будут развиваться, так как альтернативы пока нет.

Поиск сетевых уязвимостей

С 2022 г. увеличилось количество хакерских атак. Государство предпринимает меры по обеспечению информационной безопасности разных объектов. Соблюдение информационной безопасности контролируется ФСБ России. Сотрудники ведомства осуществляют поиск компьютерных уязвимостей с использованием аппаратно-программных средств в ходе выездных проверок и другими способами, а по результатам применяют санкции за выявленные нарушения.

Поэтому стартапы по поиску сетевых уязвимостей будут востребованы.

Развитие сервисов для различных проектов

Идея бизнес-модели такого IT-стартапа состоит в том, чтобы использовать уже существующие и успешно действующие на рынке решения. При этом можно привнести в них нечто новое, например функционал. Так, постоянно совершенствуются Госуслуги. Сервисы для них разрабатываются, в том числе, частными IT-компаниями («РТЛабс» и другими).

Развитие российских нейросетей (технологий искусственного интеллекта)

Российские нейросети (например, от Яндекса или Сбера) – более «слабые», чем зарубежные ChatGPT и DeepSeek. Некоторые нейросети, хотя и называются такими, ими не являются. Например, Робот Макс в Госуслугах – это сервис выбора ответов из существующих баз данных различных ситуаций на основе оценки запроса.

Проблема зарубежных нейросетей заключается в том, что они плохо адаптированы под русскоязычных пользователей. Поэтому отечественные нейросети, при условии их корректной работы, могут быть востребованы во многих сферах бизнеса.

SaaS-платформы

К SaaS-технологиям относятся решения, которые обращаются к облаку для получения данных. Это программы и интерфейсы на сайтах. Они непосредственно взаимодействуют с пользователем, работают на различных устройствах и могут получать доступ к информации из любого места. К SaaS относятся, например, продукты из линейки «1С» или офисный пакет Яндекс360.

Использование модели для реализации IT-стартапа может оказаться привлекательным потому, что:

• Проект поддается масштабированию.
• Пользователи могут работать с платформой через браузер. При этом разрабатывать отдельное приложение и поддерживать его не нужно.
• Проект обладает повышенной надежностью. Скачать его с бесплатных ресурсов не получится. То есть, придется покупать подписку.
• Программа обновляется централизовано. Следить за этим пользователям (администраторам) организации не нужно.
• Можно купить подписку, которая подходит под требования компании. Например, если в ней до 10 сотрудников, достаточно приобрести минимальный пакет.

Омниканальность

При таком подходе сведения о клиенте хранятся в одной CRM-системе. Это история его покупок, товарные предпочтения, способы доставки и т.д. Клиент может зайти на различные ресурсы компании или пробрести товары в обычном магазине, однако все сведения о его активности будут храниться в одном месте.

С использованием такого подхода пользователю можно предлагать товары индивидуально.

По некоторым данным, клиент должен взаимодействовать с брендом до 5 раз, прежде чем начать приобретать осознанно товары под этой маркой.

B2B-маркетплейс

Эта идея связана с организацией маркетплейса для бизнеса. На них продаются товары для конкретной сферы коммерческой деятельности.

Примерами служат «Бизнес Коннект» от ВТБ и «НДО Маркет» от Сбера. Эти ресурсы привлекают крупных поставщиков относительно невысокими рыночными ценами.

Ответы на часто задаваемые вопросы

Какие существуют модели для создания IT-стартапов?

Есть две основные модели разработки IT-стартапов:

• Разработка стартапа целиком (Waterfall, или водопадная модель).
• Разработка проекта по частям (Agile, или гибкая модель).

Обе из них не лишены недостатков. Если есть уверенность, что бизнес-идея верна и будет востребована рынком, то можно разработать стартап целиком, если нет, то стоит протестировать проект по частям. В последнем случае возможно изменение направления реализации ИТ-стартапа.

Мы разработали программу с минимальным функционалом (MVP), но пока не можем оценить перспективы масштабируемости для стартапа. Могут ли возникнуть проблемы с привлечением инвестиций?

Обычно MVP – это лишь демонстрация потенциального функционала проекта. Главная цель такой разработки – заинтересовать инвестора. В большинстве случаев именно он предложит концепцию масштабирования стартапа. Поэтому, если есть MVP, нужно искать предпринимателей, которые заинтересованы в реализации его функционала.

Как получить инвестиции на развитие IT-стартапа и оставить бизнес за собой?

Для этого нужно оформить бизнес. Это может быть ООО, ИП или самозанятость. Предпочтительной формой с несколькими партнерами является ООО.

Все отношения по поводу разработки программного продукта и привлечения инвестиций должны быть документально зафиксированы. При этом в счет инвестиций вы можете предоставить инвестору определенные права на использование готового IT-решения или получения части доходов от его реализации.

Рассказываем про интеллектуальные права, кратко освещаем важные новости для бизнеса и делимся результатами своей работы.
👉Подписывайтесь на наш канал в Telegram!