Что лучше: купить франшизу или открыть свой бизнес?

Своё дело — это большие возможности и одновременно большие риски. В качестве альтернативы открытия бизнеса с нуля некоторые предприниматели рассматривают покупку франшизы. Франчайзеры обещают партнёрам прогнозируемую прибыль, поддержку в организационных вопросах и маркетинге, преимущества известного бренда и технологии, которые прошли проверку временем. Но так ли это на практике? Что лучше для начинающего предпринимателя: франшиза или свой бизнес? Ответы на эти вопросы вы найдёте в этой статье.  

Плюсы и минусы франшизы и собственного бизнеса

И покупка франшизы, и развитие своего дела с нуля может принести большую прибыль. А может закончиться закрытием бизнеса и долгами. Поэтому важно ещё до вложения средств сравнить плюсы и минусы обоих вариантов.

Стоимость запуска бизнеса

Миф № 1. “Купить франшизу дешевле, чем открыть свой бизнес с нуля, потому что франчайзер сделает всё за меня.”

Расходы на запуск бизнеса обычно включают:

• регистрацию ИП или юрлица;
• оформление документов для ведения деятельности;
• найм сотрудников;
• аренду помещения;
• покупку оборудования, материалов и продукции;
• оплату рекламы и др.

Вложения потребуются независимо от того, будете вы открывать дело с нуля или по франшизе. 

При покупке франшизы к расходам прибавится её стоимость — паушальный взнос. Сумма может составлять от нескольких десятков тысяч до нескольких миллионов рублей. Чем известнее бренд на рынке, тем дороже стоимость.

Таким образом, на старте покупка франшизы, как правило, обходится дороже открытия бизнеса с нуля. Однако бывают исключения.

Ответственные франчайзеры оказывают серьёзную поддержку своим франчайзи. Они помогают выбрать помещение в хорошем районе, нанять квалифицированных сотрудников, выбрать поставщиков, получить скидки и/или рассрочку. Если бренд хорошо известен, не нужно тратить много ресурсов на привлечение клиентов. 

Перечисленные преимущества позволяют существенно снизить расходы на этапе запуска бизнеса и тем самым окупить стоимость франшизы. При самостоятельном открытии дела, напротив, высок риск ошибиться во многих вопросах из-за отсутствия опыта. 

Прибыльность

Миф № 2. “Франшиза гарантирует мне прибыль.”

Собственный бизнес — это предпринимательская деятельность на свой страх и риск. Возможно, с годами дело получится масштабировать и кратно увеличить доход. Но прибыль не гарантирована.

Не все понимают, что работа по договору франчайзинга — это тоже предпринимательская деятельность. Большинство франчайзеров предоставляют потенциальным партнёрам бизнес-план с расчётами сумм инвестиций, сроков окупаемости, рентабельности и прибыли. однако указанные в документации цифры — это прогноз, а не гарантии. Окажется франшиза выгодной или нет, покажет время. Если выйти на прогнозируемые показатели не получится, франчайзер не вернёт паушальный взнос и не компенсирует убытки.

На практике на прибыльность франшизы влияет множество факторов:

• Регион. То, что заведение стало популярным в Москве или Санкт-Петербурге, ещё не означает, что оно окажется востребованным в маленьком городе.
• Добросовестность франчайзера. К сожалению, не все владельцы франшиз выполняют свои обещания и оказывают реальную поддержку. У некоторых бизнес-схема сводится только к тому, чтобы продавать франшизы.
• Добросовестность франчайзи. Если отступать от стандартов качества, технологий и рекомендаций, которые даёт франчайзер, есть риск не достичь нужного результата.

При ведении бизнеса по франшизе необходимо платить регулярные отчисления в пользу франчайзера — роялти. Это не всегда процент от прибыли. Иногда роялти рассчитывается как процент от выручки или даже ежемесячная фиксированная сумма. На практике может возникнуть ситуация, когда придётся платить франчайзеру даже при отсутствии дохода. Поэтому так важно проверять и согласовывать условие о вознаграждении ещё до заключения договора франчайзинга.

Бренд

Миф № 3. “Покупка франшизы даст мне право работать под известным брендом.”

Это утверждение верно отчасти. По договору франчайзинга франчайзи действительно приобретает право на чужой бренд, в том числе он может использовать товарный знак, секреты производства (ноу-хау) и другие нематериальные активы. 

Однако франшизы действительно известных брендов, таких как 1С, “Пятёрочка”, “Инвитро”, “Билайн”, Cofix, стоят дорого. Начинающие предприниматели не могут позволить себе их покупку. 

Большинство доступных по цене франшиз можно разделить на три категории:

• Сильные и перспективные бренды с уже наработанной клиентской базой. Их приобретение может оказаться выгодным вложением средств. Самим владельцам брендов продажа франшиз тоже выгодна, так как они фактически открывают филиалы в новых регионах за счёт своих партнёров.
• Бренды, известные на местном рынке. Обычно это небольшие кофейни, булочные, пончиковые, пельменные, семейные рестораны с приятной атмосферой и вкусной едой или салоны красоты, фитнес-центры, студии с хорошим сервисом. Покупка таких франшиз тоже может себя оправдать. Однако есть риск, что именно в вашем регионе заведение окажется невостребованным.
• Бренды “пустышки”. Это бизнесы, которые создаются исключительно с целью заработка на продаже франшиз. Они много вкладывают в маркетинг и привлекают партнёров низкой стоимостью. Но после продажи франшизы такие компании не оказывают поддержки своим франчайзи или выполняют обязательства формально (например, присылают неактуальные рекламные материалы или дают контакты непроверенных поставщиков).

Открытие собственного бизнеса и развитие бренда с нуля — более сложный и в то же время более перспективный путь. Предприниматели без бренда или со слабым позиционированием вынуждены конкурировать за счёт низких цен и регулярных скидок. А в случае кризиса в отрасли они становятся наиболее уязвимыми.

Вместо покупки франшизы можно создать что-то уникальное и запоминающееся. Ценности, заложенные в новый бренд, будут привлекать платёжеспособных и лояльных покупателей, а также позволят со временем снизить затраты на продвижение. 

Бренд нужно сразу зарегистрировать в качестве товарного знака в Роспатенте. Свидетельство о регистрации удостоверяет исключительное право и позволяет ограничивать использование обозначения другим лицам. Например, конкурентам, которые захотят использовать аналогичное или похожее название для своих магазинов или товаров. Если они сделают это без вашего разрешения или без покупки у вас лицензии, то вы сможете обратиться в суд, пресечь нарушение и взыскать компенсацию.

Бизнес-процессы

Миф № 4. “После покупки франшизы нужно лишь следовать проверенным инструкциям франчайзера и платить роялти”.

Главная ценность франшизы — помощь в организации бизнес-процессов со стороны франчайзера. Их не нужно выстраивать самому, теряя деньги при каждой ошибке.

Какую информационную поддержку могут предоставлять франчайзеры:

• как оформить интерьер помещения, стойки/витрины, товары;
• как выбрать и где заказать оборудование, материалы, продукцию;
• какой сформировать ассортимент/меню;
• какие цены установить на товары/услуги;
• когда нужно предлагать скидки или проводить акции;
• как нанять квалифицированных сотрудников или подрядчиков;
• как автоматизировать рутинную работу;
• какие должны быть стандарты обслуживания, как контролировать их соблюдение и реагировать в случае выявления нарушений;
• в каких каналах маркетинга стоит продвигаться, какие креативы использовать и т.д.

Иногда франчайзеры предоставляют секреты производства (например, уникальные рецептуры блюд или технологии пошива одежды), готовые рекламные материалы (текстовый, фото и видеоконтент), оплаченный доступ к учётным программам и другому ПО. Это даёт франчайзи конкурентные преимущества на рынке и позволяет снизить издержки.

В то же время, на практике есть “подводные камни”:

1. Некоторые недобросовестные франчайзеры выполняют свои обязательства формально. Например, предоставляют информацию, которая не несёт реальной ценности для франчайзи или давно устарела. В таких случаях привлечь франчайзера к ответственности за нарушение условий договора практически невозможно.
2. За выполнение инструкций на практике отвечает франчайзи. Могут возникнуть ситуации, когда их сложно реализовать. Например, из-за дефицита кадров в регионе сложно нанять квалифицированных специалистов. Или соблюдение стандартов качества требует больших финансовых вложений, которых у предпринимателя просто нет.

При открытии собственного бизнеса с нуля уровень сложности ещё выше, особенно для начинающих предпринимателей и тех, кто ранее работал в другой отрасли. Поэтому иногда покупку франшизы рассматривают как временное решение, чтобы набраться опыта и потом создать свой бренд.

Опытным предпринимателям собственный бизнес даёт большую свободу творчества и гибкость. Например, при изменении рыночного спроса на продукцию можно быстро скорректировать ассортимент, цены или вовсе отказаться от продажи убыточных позиций. А при ведении бизнеса по франшизе придётся строго следовать регламентам или согласовывать любые изменения с франчайзером. Бюрократия может затруднить реализацию новых идей или привести к тому, что к моменту одобрения их будет уже поздно внедрять.

Маркетинг и продвижение

Миф № 5. “После покупки франшизы мне не нужно будет самому заниматься маркетингом и продвижением, а также тратить на это свой бюджет”.

Всё зависит от условий конкретного договора франчайзинга. Возможны такие варианты:

• Все или основную часть расходов на маркетинг несёт франчайзер. У него есть своя команда маркетологов, контекстологов, SEO-специалистов, дизайнеров, копирайтеров и других специалистов. Есть бюджет на продвижение и медиа-план. Он самостоятельно проводит маркетинговые мероприятия (запускает рекламу, оплачивает размещение на билбордах, ведёт соцсети) и при необходимости предоставляет партнёрам готовые материалы (контент для digital-продвижения, плакаты, листовки).
• Франчайзер занимается маркетингом самостоятельно, но франчайзи должны оплачивать такие расходы дополнительно к роялти.
• Франчайзер даёт указания франчайзи, в каких каналах и как продвигаться, иногда предоставляет материалы. Или франчайзи сам создаёт креативы, а франчайзер их согласовывает. При таком варианте почти все маркетинговые расходы ложатся на покупателя франшизы.

При открытии собственного бизнеса с нуля вам придётся самостоятельно нанимать команду маркетинга, ставить им задачи и в 100% объёме оплачивать расходы. С другой стороны, вы сможете больше экспериментировать, быстро отказываться от неэффективных каналов и оптимизировать бюджет, масштабировать лучшие решения.

Риски убытков

Миф № 6. “При открытии собственного бизнеса с нуля все риски несёт предприниматель, а при покупке франшизы они делятся поровну”.

Независимо от формата ведения бизнеса, самостоятельно или по франшизе, все риски лежат на предпринимателе. Франчайзер может лишь оказать поддержку в случае проблемной ситуации. Но он не несёт ответственность. 

Например, контрагенты, которых рекомендовал франчайзер, регулярно задерживают поставки в ресторан или привозят продукты с истёкшим сроком годности. Из-за этого в меню постоянно отсутствуют важные блюда, что приводит к снижению среднего чека, оттоку клиентов и падению прибыли. 

Упущенную выгоду понесёт франчайзи. Но франчайзер может оказать юридическую поддержку: помочь составить досудебную претензию о взыскании неустойки или убытков с ненадёжных поставщиков. А в дальнейшем пересмотреть и скорректировать базу контрагентов, которой он делится с франчайзи.

“Выживаемость” бизнеса

Миф № 7. “Если я буду работать по франшизе, то точно не закроюсь в ближайшие годы”.

“Выживаемость” молодого бизнеса низкая и при открытии дела с нуля, и при покупке франшизы. Но во втором случае шансы остаться на рынке и достичь финансовой устойчивости выше. Согласно исследованию EY через первые 3 года после начала работы не закрываются:

• 3% компаний малого бизнеса;
• 20% компаний, открытых по франшизе.

Однако нужно учитывать, что в статистику новых юрлиц попадают в том числе компании “однодневки”. Многие из них ликвидируются в течение первых лет работы по решению налоговых органов. Если оставлять в статистике только организации, которые реально ведут деятельность, процент “выживаемости” выше.

Выбор и покупка франшизы: что важно знать

Для работы по франшизе нужно вначале зарегистрировать ИП или юридическое лицо. Первый вариант подойдёт тем, кто планирует открыть небольшое заведение, например, кофейню или парикмахерскую. У ИП меньше налоговая нагрузка, чем у организаций, при этом можно привлекать наёмных сотрудников. Физлица и самозанятые не могут быть сторонами договора франчайзинга.

Плюсы и минусы работы по франшизе во многом зависят от того, правильный ли выбор сделает предприниматель. Ниже приводятся советы, которые помогут снизить риски.

1. Выберите франшизу в отрасли, которая максимально близка к вашему прошлому опыту. Так вероятность совершить ошибки при запуске бизнеса будет ниже.
2. Запросите у франчайзера финансовую отчётность, бизнес-план по открытию новой точки, маркетинговую стратегию, список действующих франчайзи. Отказ в предоставлении такой информации — “красный” флаг. Обратите внимание на прогноз прибыли, рентабельность, сроки окупаемости. Если есть возможность, обратитесь к финансовому консультанту, который оценит объективность указанных цифр.
3. Изучите актуальные цены на оборудование, материалы, продукцию, услуги специалистов в выбранной вами отрасли. Часто сумма стартовых инвестиций, которая указана в бизнес-плане франчайзера, сильно занижена. Рассчитывайте будущие вложения “с запасом”.
4. Соберите максимум информации о франчайзере. Если есть возможность, обратитесь к предпринимателям в вашем регионе, которые уже работают по франшизе. Узнайте, оказывает ли им франчайзер реальную поддержку в организации бизнес-процессов и маркетинге, соответствует ли прибыльность точки прогнозным показателям и т.д. 
5. Проверьте юридическую “чистоту” потенциального партнёра. В Интернете есть сайты, на которых публикуется информация о  реальной выручке и прибыли организаций, количестве сотрудников, возбуждённых судебных делах и исполнительных производствах. Очевидно, не стоит покупать франшизы компаний, которые искажают данные о финансовых показателях или судятся со своими франчайзи.
6. Изучите условия сотрудничества. Обратите внимание на то, как рассчитывается размер роялти (с прибыли, выручки или в фиксированной сумме), с какого месяца работы его необходимо уплачивать. Проверяйте, какие санкции предусмотрены за нарушение условий договора со стороны франчайзи — иногда это внушительные суммы.

Оформление и регистрация договора франчайзинга

Когда франшиза выбрана, нужно правильно составить договор коммерческой концессии (франчайзинга). Подробно тема раскрыта в статье “Франшиза: как оформить и зарегистрировать договор”.

Это одно из самых сложных в составлении соглашений, поскольку предусматривает переход исключительных прав на нематериальные активы: товарный знак, технологии, ноу-хау и др. Если передаваемые объекты будут описаны неверно или перечислены не в полном объёме, договор могут признать незаключённым из-за несогласованности существенных условий.

Кроме того, в соглашении необходимо чётко зафиксировать обязательства франчайзера, связанные с оказанием поддержки и предоставлением информации франчайзи. Многие начинающие предприниматели упускают этот момент, поэтому впоследствии не могут привлечь недобросовестного контрагента к ответственности. Франчайзер не обязан исполнять обещания, которые он указал в рекламе или на своём сайте, если соответствующие положения не продублированы в договоре.

По законодательству РФ если объект интеллектуальной собственности подлежит регистрации в Роспатенте (например, товарный знак), то переход на него исключительного права тоже нужно регистрировать. Отсюда следует и обязанность регистрировать договор франчайзинга в Роспатенте. Если проигнорировать это правило, впоследствии при возникновении судебного спора договор могут признать недействительным.

Отсутствие регистрации влечёт за собой и другие риски. Например, франчайзер может подать судебный иск против франчайзи о взыскании компенсации за незаконное использование его товарного знака. И будет прав, так как переход исключительного права не зарегистрирован.

При подаче заявки в Роспатент на регистрацию договора франчайзинга необходимо представить:

• заявление со сведениями о франчайзере и франчайзи;
• 3 экземпляра договора: для каждой из сторон и для патентного ведомства;
• согласие на обработку персональных данных;
• квитанцию об уплате госпошлины.

Размер госпошлин зависит от типа и количества передаваемых по договору объектов интеллектуальной собственности. Минимальная стоимость регистрации составит 17 000 рублей: 4 000 рублей базовая ставка + 13 000 рублей за один товарный знак. За каждый дополнительный патент или свидетельство, расширяющие условия сделки, нужно будет доплатить 4 000 рублей, и по 13 000 рублей за каждый товарный знак.

При самостоятельном обращении в Роспатент стороны часто допускают ошибки в оформлении документов. Например, недостаточно детально описывают условия использования франшизы, указывают не все передаваемые объекты, подают неактуальные сведения о правообладателе. Это приводит к удлинению процедуры регистрации, а иногда — к отказу по заявке. 

Судебная практика по договорам франчайзинга

Споры между франчайзерами и франчайзи — не редкость. Приведённые ниже примеры судебных дел наглядно демонстрируют, насколько важно ответственно подходить к выбору франшизы и составлять договор франчайзинга при поддержке юристов.

Взыскание с франчайзи штрафа и отступных на сумму почти 3 млн рублей

Дело № А40-25595/2020. ООО “Лаборатория Гемотест” (франчайзер) обратилось с иском к ООО “ГемоОмск” (франчайзи) с требованием взыскать штраф в размере 1,9 млн рублей и отступные в размере более 1 млн рублей. Как утверждал истец, согласно заключённому между сторонами договору франчайзинга право на использование товарного знака предоставляется при условии непрерывного его использования. Однако ответчик нарушил это условие — прекратил оказывать медицинские услуги. Ситуация возникла в связи с расторжением договора субаренды нежилого помещения, где ранее располагалась лаборатория.

По условиям договора франчайзи обязан был направить в адрес франчайзера письменное уведомление в 3-дневный срок и принять меры по устранению возникших препятствий. Так как он этого не сделал, суд согласился с доводами истца и удовлетворил требования в полном объёме. Кроме того, суд отметил, что оснований для снижения неустойки по статье 333 ГК РФ в деле не усматривалось.

Отказ во взыскании убытков на сумму 27,4 млн рублей, возникших после покупки франшизы

Дело № А40-272109/19-5-2167. ИП (франчайзи) обратился с иском к ООО “Пицца Ресторантс” (франчайзеру) о взыскании убытков в размере более 27,4 млн рублей. Как утверждал истец, убытки образовались из-за недостоверных заверений ответчика на стадии переговоров, а также из-за его недобросовестного поведения в ходе исполнения договора франчайзинга. В частности, ООО “Пицца Ресторантс” предоставило бизнес-план и давало рекомендации, которым франчайзи следовал, но всё равно не смог добиться прогнозных показателей прибыли за весь период деятельности нового ресторана. Размер убытков возрос в связи с тем, что истцу пришлось дополнительно взять кредит в банке.

Суд отметил, что представленный в материалы дела бизнес-план не содержит каких-либо заверений, а представляет собой анализ будущих возможных перспектив реализации проекта. Кроме того, согласно ст. 431 ГК РФ при толковании условий договора суд принимает во внимание буквальное значение содержащихся в нём слов и выражений. Из обстоятельств дела не усматривается, что действия ООО “Пицца Ресторантс” носили противоправный характер. В частности, непредоставление истцу отчётов о деятельности региональных франчайзи, показатели которых были убыточными, не свидетельствуют о недобросовестности франчайзера и желании ввести истца в заблуждение. Поскольку обязанность по предоставлению такой информации не была установлена договором.

В итоге суд полностью отказал франчайзи в удовлетворении исковых требований. И одновременно удовлетворил встречный иск ООО “Пицца Ресторантс”, взыскав с ИП задолженность по договору франчайзинга.

Нельзя дать однозначный ответ на вопрос, что лучше: покупка франшизы или открытие собственного бизнеса. У каждого варианта много и плюсов, и минусов. Оба могут приносить большую прибыль и в то же время несут высокие риски. И в работе по франшизе, и в собственном деле успех зависит от предпринимательского опыта (полностью избежать ошибок невозможно), умения собирать и анализировать информацию, ответственно подходить к оформлению документов и другим юридическим вопросам.

Часто задаваемые вопросы

Сколько бизнесов по франшизе может иметь один человек, зарегистрированный как ИП?

Закон не ограничивает количество заведений, которые можно открыть по франшизе. Однако есть ограничения по выбору системы налогообложения. Так, ИП на УСН не может иметь годовой доход более 450 млн рублей и количество сотрудников более 130 человек. Поэтому при наличии в планах развивать целую сеть, скорее всего, потребуется открыть юридическое лицо.

Кроме того, количество заведений может ограничиваться условиями договора франчайзинга. Чаще всего это нужно для того, чтобы не создавать конкуренции между разными точками бренда в одном регионе. 

Хотим с партнёром купить франшизу автошколы и совместно вести бизнес. Как это правильно оформить, чтобы делить прибыль 50/50?

Вначале вам нужно зарегистрировать юридическое лицо, например, ООО. В учредительных документах зафиксировать доли участников общества по 50%. После этого можно покупать франшизу.

Есть ли какие-либо законодательные требования к размеру роялти? Как понять, что указанный в договоре франчайзинга размер роялти соответствует рынку?

Нет, согласно гражданскому законодательству стороны свободны в заключении договора и могут согласовать любые условия. 

Для определения “рыночного” размера платежей можно изучить открытые источники. Так, Международная ассоциация франчайзинга определяет среднюю величину роялти как 6,5% от прибыли франчайзи. Размеры варьируются в зависимости от отрасли. Например, в общепите и образовании величина роялти может доходить до 10% от прибыли франчайзи.

При заключении договора франчайзинга важно учитывать налоговые риски. Так, если налоговая посчитает сумму роялти сильно завышенной относительно рынка (а вы списали её на текущие расходы), то может доначислить налог на прибыль и взыскать штраф. 

Я хочу купить франшизу кофейни, чтобы набраться опыта и узнать, как этот бизнес устроен “изнутри”. Потом планирую открыть новую кофейню, но уже под собственным брендом. Не будет ли такая практика нарушать закон?

Нет, законом такая практика не запрещена. 

Однако нужно будет соблюдать договор франчайзинга. Так, некоторые франчайзеры добавляют условие о запрете для франчайзи в течение определённого времени после расторжения договора (как правило, нескольких лет) открывать бизнес в той же отрасли. Кроме того, после истечения срока действия франшизы вы не сможете использовать товарный знак, секреты производства и другие нематериальные активы франчайзера. 

Какие налоги нужно платить при ведении бизнеса по франшизе? Как платить меньше?

Налоги зависят от статуса и выбранной системы налогообложения, а не от того, ведёте вы готовый бизнес по франшизе или развиваете новый бренд самостоятельно. Заключить договор франчайзинга может ИП или юридическое лицо. 

Для ИП есть несколько режимов с низкой налоговой нагрузкой: АУСН, УСН и ПСН. Но чтобы перейти на один из них, нужно соответствовать определённым критериям. 

Например, для АУСН это годовая выручка до 60 млн рублей, объём основных средств до 150 млн рублей, не более 5 сотрудников в штате (только резиденты РФ), отсутствие филиалов и обособленных подразделений, выплаты зарплаты только по безналу через банк. Размер налога при АУСН составляет 8% от дохода или 20% от “доходы минус расходы” (но не менее 3% от дохода).

Рассказываем про интеллектуальные права, кратко освещаем важные новости для бизнеса и делимся результатами своей работы.
👉Подписывайтесь на наш канал в Telegram!